在2010年春節(jié)前后，筆者參加了很多的企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)渠道商年會(huì)、大會(huì)，經(jīng)常遇見(jiàn)許多大品牌的經(jīng)銷(xiāo)加盟商游走于這些門(mén)廠之間，并代理多種品牌，許多人成為了門(mén)業(yè)銷(xiāo)售佼佼者或者大牌。有的經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額達(dá)到了2000萬(wàn)元甚至更多。某知名門(mén)業(yè)品牌重慶加盟商年?duì)I業(yè)額多年不低于1500萬(wàn)元，奔馳就有好幾部。
　　
　　經(jīng)過(guò)了2010年中國(guó)門(mén)業(yè)的大喜大悲后，2011年變得似乎不太理性了，紛紛把寶押在了2011年的這個(gè)夏天的展會(huì)上。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，2010年中國(guó)門(mén)業(yè)經(jīng)過(guò)了動(dòng)蕩期：有的門(mén)廠接單生產(chǎn)做不過(guò)來(lái)；有的門(mén)廠門(mén)亭冷落，無(wú)米下炊，他們或許認(rèn)為要么是品牌宣傳沒(méi)到位、要么是經(jīng)銷(xiāo)渠道商招的不夠多。但是事實(shí)上，中國(guó)門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商雖然有了很大的增長(zhǎng)，但也趕不上中國(guó)門(mén)業(yè)生產(chǎn)廠家越來(lái)越多的增長(zhǎng)速度。至今年春節(jié)后，還有更多的新門(mén)廠在誕生；還有更多的人要投資門(mén)廠。但許多人視而不見(jiàn)的事實(shí)是更多的門(mén)廠在選擇轉(zhuǎn)型、整合、并購(gòu)，或在轉(zhuǎn)讓…。
　　
　　如何抓住有限的渠道商，是當(dāng)前門(mén)企的當(dāng)務(wù)之急！
　　
　　因此通過(guò)展會(huì)展示企業(yè)和招商成為了一些企業(yè)的首選方式。今年3、4月剛剛結(jié)束了的2011年中國(guó)（北京）第十屆門(mén)業(yè)博覽會(huì)和第二屆北京（國(guó)際）門(mén)博會(huì)關(guān)注熱度還未冷卻，而這一方式又集中放大到了今年的中國(guó)廣州（國(guó)際）建筑裝飾博覽會(huì)，而且令人詫異的是，今年這種招商和展示竟來(lái)勢(shì)洶涌，中國(guó)門(mén)業(yè)品牌齊聚羊城，七月琶洲“華山論劍”？據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年廣州琶洲展館門(mén)館招了兩個(gè)館；2010年參展商達(dá)到了四個(gè)館；今年據(jù)展會(huì)方不確定消息招展已達(dá)到了八個(gè)半館，展商超一千家。以致于展會(huì)方供需倒置，奇貨可居，展位一時(shí)洛陽(yáng)紙貴，價(jià)格甚至不打折，令企業(yè)談?wù)股�變�?BR>　　
　　一、形成上述深層原因在哪里？
　　
　　1、房地產(chǎn)不確定因素增加，樓市調(diào)控房?jī)r(jià)反而飚升，企業(yè)期盼市場(chǎng)好轉(zhuǎn)。
　　
　　2010年尾，許多企業(yè)開(kāi)企業(yè)年會(huì)，其中事實(shí)是：2010年一是企業(yè)銷(xiāo)售額同比下降；二是企業(yè)銷(xiāo)售額上升，但利潤(rùn)同比下降；三是依然穩(wěn)步上升的門(mén)廠原材料成本增加。因此造成了年會(huì)一大怪象：集體低調(diào)。但企業(yè)均表示，2011年中國(guó)門(mén)業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)將有好的上升趨勢(shì)，持樂(lè)觀態(tài)度。但時(shí)至5月，大多門(mén)企銷(xiāo)售依然相對(duì)低迷，許多門(mén)業(yè)老板開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生懷疑？國(guó)家發(fā)改委顧問(wèn)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家國(guó)世平教授在北京門(mén)博會(huì)稱(chēng)，門(mén)業(yè)市場(chǎng)最好時(shí)期應(yīng)該在這兩年左右時(shí)間；打壓房?jī)r(jià)可能會(huì)變成打壓房市，致中國(guó)經(jīng)濟(jì)坍塌？
　　
　　另一面，今年以來(lái)，廣州、上海、北京房?jī)r(jià)不降卻依然堅(jiān)挺，二三級(jí)城市房?jī)r(jià)反而飚升。造成門(mén)業(yè)老板對(duì)預(yù)期門(mén)業(yè)市場(chǎng)的恐慌心里。因而廣州七月建博會(huì)爆滿應(yīng)成必然。
　　
　　2、門(mén)業(yè)廠家在尋求銷(xiāo)售模式突破口——如何做寬、做深
　　
　　現(xiàn)在流行的銷(xiāo)售模式有：OEM模式，整體家居模式，單點(diǎn)突破、全面跟進(jìn)模式，新產(chǎn)品個(gè)性化創(chuàng)新模式等等。近年來(lái)，門(mén)業(yè)生產(chǎn)機(jī)制受訂制產(chǎn)品影響，交貨期成門(mén)業(yè)突破量產(chǎn)的瓶頸。許多廠家開(kāi)始尋求量化發(fā)展的突破口，將產(chǎn)品做細(xì)、做深的同時(shí)，努力做量。在居室門(mén)行業(yè)，除了做標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在流行的是做模式。
　　
　　首推的是TATA模式。
　　
　　即重產(chǎn)品、重銷(xiāo)售，輕生產(chǎn)模式：重產(chǎn)品研發(fā)，重品牌營(yíng)銷(xiāo)、重事件營(yíng)銷(xiāo)，重電子商務(wù)銷(xiāo)售、重直營(yíng)銷(xiāo)售，生產(chǎn)則完善流程，并可大量復(fù)制。據(jù)悉TATA旗下合作生產(chǎn)廠家已達(dá)16家或更多，其還在不斷尋求合作與并購(gòu)。董事長(zhǎng)吳晨曦說(shuō)，只有通過(guò)好的發(fā)展模式才能提升到走資本運(yùn)作模式�，F(xiàn)在很多廠家在觀察、學(xué)習(xí)或者模仿這種模式，以尋求產(chǎn)品的量化。大自然集團(tuán)已經(jīng)以這種方式快速進(jìn)軍門(mén)業(yè)了，今年4月參加北京門(mén)博會(huì)效果不錯(cuò)。
　　
　　其次是東威利的城堡生活整體家居模式。將產(chǎn)品線延伸，由門(mén)及柜、及床、及整體家裝，高檔化風(fēng)格。很多工廠已形成了自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，形成了風(fēng)格——或中式、或歐式、或簡(jiǎn)約、或時(shí)尚。
　　
　　三是單點(diǎn)突破，全面跟進(jìn)的龍樹(shù)模式。龍樹(shù)門(mén)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的門(mén)業(yè)產(chǎn)品多元化，是由鋼木室內(nèi)門(mén)做大做強(qiáng)后，單點(diǎn)突破，向相關(guān)產(chǎn)品安全門(mén)、居室鋁門(mén)、木門(mén)等產(chǎn)品延伸；現(xiàn)在龍樹(shù)門(mén)業(yè)已發(fā)展為8家分公司（還不包括控股公司）的大型門(mén)企。還有浙江金凱德等企業(yè)鋼木門(mén)、安全門(mén)、防爆門(mén)多元發(fā)展，企業(yè)得以快速壯大。還有的門(mén)企多品牌運(yùn)作，鋁門(mén)、生態(tài)門(mén)多品牌占領(lǐng)市場(chǎng)。
　　
　　四是產(chǎn)品個(gè)性化模式。更多的企業(yè)靠個(gè)性化門(mén)業(yè)產(chǎn)品獨(dú)霸一方；如碧達(dá)的鑄鋁門(mén)、防爆門(mén)；派雅的高檔鋁門(mén)60多種專(zhuān)利；致雅木門(mén)的純高檔中式原木門(mén)；廣東介仁玻璃將個(gè)性化玻璃工藝賦予居室鋁門(mén)生命力，其鋁門(mén)是按工藝玻璃的藝術(shù)價(jià)格來(lái)計(jì)算的，令競(jìng)爭(zhēng)者永遠(yuǎn)無(wú)法模仿。

    3、近年來(lái)合作并購(gòu)大熱，轉(zhuǎn)廠企業(yè)增加。一是2010年至2011年，更多的門(mén)業(yè)中、小企業(yè)尋求與大廠的合作，分一杯羹；僅2011年，筆者知道尋求大廠合作的廠家不下十幾家。已經(jīng)有意向的或已達(dá)成合作的不在少數(shù)，雙方互惠互利。二是許多企業(yè)還在擴(kuò)建新廠，大廠借機(jī)尋求擴(kuò)張。我們看到，品牌化、規(guī)模化工廠在行業(yè)洗牌中借機(jī)渾水摸魚(yú)，尋求擴(kuò)張；某大型門(mén)企最近又以并購(gòu)方式擴(kuò)張一近5萬(wàn)平方米新工廠，擬推出新的可量化的居室門(mén)款，包裝新的品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)。某北方門(mén)業(yè)大品牌在華南增加十幾家直營(yíng)店的同時(shí)，不斷的尋求合作廠家；還有華東某廠來(lái)華南欲與廣東門(mén)企合作、或直接OEM。
　　
　　綜上發(fā)展勢(shì)態(tài)，企業(yè)無(wú)論哪種發(fā)展模式萬(wàn)變不離其宗，最后都要回到銷(xiāo)售渠道這個(gè)原點(diǎn)上來(lái)。因此，2011年七月廣州建博會(huì)門(mén)窗企業(yè)蜂涌而致、紛紛參展，門(mén)業(yè)品牌群芳爭(zhēng)妍不足為奇，說(shuō)明了今年門(mén)企品牌招商需求點(diǎn)趨向一致，去年廣州建博會(huì)參觀觀眾就高達(dá)90000多人，展商看中的是人氣。
　　
　　形成國(guó)內(nèi)門(mén)展馬太效應(yīng)的是，2011年中國(guó)（北京）第十屆門(mén)業(yè)博覽會(huì)和第二屆北京（國(guó)際）門(mén)博會(huì)，也是門(mén)業(yè)品牌匯聚，但分流了大量人氣，形成南北門(mén)業(yè)品牌呼應(yīng)勢(shì)態(tài)。其中2011年中國(guó)（北京）第十屆門(mén)業(yè)博覽會(huì)參展面積據(jù)稱(chēng)達(dá)100000平方米。
　　
　　2011年4月，第二屆中國(guó)（北京）門(mén)業(yè)博覽會(huì)“展會(huì)吸引了來(lái)自全國(guó)34個(gè)省市300余家企業(yè)和46030名專(zhuān)業(yè)觀眾，在近6萬(wàn)平米的展廳中目睹了2011門(mén)窗行業(yè)的設(shè)計(jì)趨勢(shì)、高新技術(shù)、創(chuàng)新理念和品牌形象。本次展會(huì)上還舉辦了2000人參加的“第二屆全國(guó)門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)”、“2011中國(guó)門(mén)業(yè)投資高峰論壇暨產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接峰會(huì)”、“中國(guó)木門(mén)30強(qiáng)新聞發(fā)布會(huì)”、“2011中國(guó)鋼木門(mén)行業(yè)年會(huì)暨表彰大會(huì)”、“2011門(mén)業(yè)設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)典禮”等活動(dòng)，受到廣泛歡迎”。
　　
　　二、如何應(yīng)對(duì)中國(guó)門(mén)業(yè)招商發(fā)展新契機(jī)？
　　
　　1、應(yīng)盡快提升企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制
　　
　　筆者看來(lái)，應(yīng)對(duì)這個(gè)大好時(shí)機(jī)，應(yīng)從苦練企業(yè)內(nèi)功，提升企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制以下幾方面入手。
　　
　　首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品定位與個(gè)性化研發(fā)是占領(lǐng)市場(chǎng)的前提；大型門(mén)企做大做強(qiáng)的前提一定是有個(gè)性化的產(chǎn)品：如潤(rùn)成創(chuàng)展的門(mén)文化提升品牌；TATA的簡(jiǎn)約時(shí)尚品牌化；星星的竹模壓套裝門(mén)等等，將個(gè)性化門(mén)產(chǎn)品發(fā)揮到淋漓盡致。
　　
　　其次是管理，我們知道，許多的門(mén)企缺乏現(xiàn)代的管理機(jī)制，管理混亂，浪費(fèi)和內(nèi)耗嚴(yán)重，提升門(mén)業(yè)現(xiàn)代化管理迫在眉睫。門(mén)業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)很多，有行知培訓(xùn)、雪巖營(yíng)銷(xiāo)、杜特門(mén)業(yè)ERP軟件系統(tǒng)等等，許多門(mén)廠舍得投入，向管理要效益。
　　
　　再次，是發(fā)展企業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制，并做好人才梯隊(duì)的管理。某知名企業(yè)與某知名二線品牌企業(yè)已恰談好合作事宜，卻因?yàn)檎也坏揭晃缓线m的管理者而無(wú)法實(shí)施。而有的門(mén)廠已開(kāi)始大量招集門(mén)業(yè)人才了。門(mén)業(yè)人才奇缺與門(mén)業(yè)發(fā)展需求成反比。
　　
　　2、門(mén)業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)正逢其時(shí)。
　　
　　我們看到，至今年，門(mén)業(yè)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)與終端營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)展中漸漸形成了分水嶺。品牌營(yíng)銷(xiāo)好的門(mén)企一路領(lǐng)先，加盟走向全國(guó)，紅旗飄飄；終端營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)企就要靠降低價(jià)格、促銷(xiāo)以及區(qū)域市場(chǎng)招商來(lái)求得生存了。品牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)懂得找明星代言，廣告運(yùn)作，打造企業(yè)文化，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力等。TATA在品牌營(yíng)銷(xiāo)上往往出奇制勝，勝在將事件放大。如今年過(guò)年那個(gè)月投巨資在央視做轟炸式重點(diǎn)的電視廣告投放，起到轟動(dòng)效應(yīng)，將品牌度也隨之放大。結(jié)果就是之后的訂單爆滿…。這是他們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成功案例之一。
　　
　　亞太傳媒的與企業(yè)的全案營(yíng)銷(xiāo)則更勝一籌，可在短期內(nèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)加快速招商獲得最佳效果。
　　
　　3、如何抓住機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)？
　　
　　在2011年，更多的企業(yè)看到了合作共贏的契機(jī)，抓住機(jī)會(huì)，中、小門(mén)企尋求與大廠的合作或者并購(gòu)，大企業(yè)則借勢(shì)以相對(duì)低的成本擴(kuò)大規(guī)模；至今年5月，更多的門(mén)企正在恰談合作。
　　
　　筆者認(rèn)為，抓住機(jī)遇，首先就是要以少撥多，以少的投資，獲盡可能多的收益。很多大企業(yè)都是在門(mén)業(yè)中、小企業(yè)急于合作或脫手情況下以最優(yōu)惠的價(jià)格、最少的投資圈地?cái)U(kuò)容的；相反，急功近利反而適得其反。有家門(mén)廠老板把重心放在炒房地產(chǎn)上了，投資頗多；待門(mén)廠銷(xiāo)售經(jīng)理都辭工了才著急，回到市場(chǎng)穩(wěn)定加盟商又大肆降價(jià)。這種熊瞎子掰包米心態(tài)一定要放下。其次，放棄投機(jī)心理，切忌盲目大的投資。專(zhuān)家預(yù)測(cè)國(guó)家出臺(tái)房產(chǎn)稅后，中國(guó)是否會(huì)出現(xiàn)以樓市支撐的中國(guó)經(jīng)濟(jì)崩盤(pán)？因此，投資過(guò)大，短期內(nèi)是否收得回來(lái)就要看投資者的決策了。
　　
　　綜上所述，參展廣州建博會(huì)只是今年門(mén)業(yè)一次大比武，但比功夫一定是贏在功夫之外。很多門(mén)企投巨資欲在建博會(huì)一展品牌、形象和產(chǎn)品，目的重在招商，還有的企業(yè)純粹是為了形象展示，是為了開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)面子；所以說(shuō)參展廣州建博會(huì)是沒(méi)有策劃的品牌策劃。但也有的企業(yè)沒(méi)參展，如潤(rùn)成創(chuàng)展木業(yè)會(huì)通過(guò)更大的策劃在為十周年廠慶做準(zhǔn)備了。2011的這個(gè)夏天，中國(guó)門(mén)業(yè)注定要走出“冰火兩重天”。

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